Hướng dẫn đàm phán lương khi đi phỏng vấn

Nhiều người cảm thấy không thoải mái khi nói về số tiền mình kiếm được. Nhưng có những lúc đó là chủ đề không thể tránh khỏi trong cuộc trò chuyện. Khi bạn tìm kiếm một công việc mới hoặc biết được mức tăng lương của mình trong năm tới, bạn phải nói về mức lương. Bạn cũng phải đưa ra quyết định xem có nên đàm phán để được tăng lương hay không.

Đàm phán có vẻ có hiệu quả, ít nhất là về mặt con số. Trong cuộc khảo sát năm 2025 về những người tìm việc ở Mỹ, Employ, một nhà cung cấp phần mềm tuyển dụng, phát hiện ra rằng 37% ứng viên đã yêu cầu tăng lương và 80% trong số họ đã nhận được nhiều hơn mức đề nghị trước khi đàm phán. Điều đó phù hợp với một bài báo được công bố vào năm 2011 bởi Michelle Marks của Đại học Colorado và Crystal Harold của Đại học Temple, trong đó phát hiện ra rằng những ứng viên mặc cả đã tăng mức lương khởi điểm của họ trung bình là 5,000 đô la (tương đương 7,160 đô la theo thị giá ngày nay).

Đàm phán, chủ đề của tập podcast ‘Boss Class’ tuần này của chúng tôi, đến với một số người một cách tự nhiên. Một nghiên cứu gần đây của Jackson Lu thuộc Viện Công nghệ Massachusetts đã xem xét những sinh viên tốt nghiệp MBA từ một trường kinh doanh của Hoa Kỳ 19 năm liên tiếp và phát hiện ra rằng những sinh viên tốt nghiệp đến từ Đông Á và Đông Nam Á có mức lương thấp hơn đáng kể so với người Nam Á và người da trắng. Xu hướng đàm phán giữa các nhóm khác nhau giải thích cho khoảng cách này; Người Đông Á và Đông Nam Á không cố gắng đàm phán có nhiều khả năng nói rằng họ lo ngại về việc làm hỏng mối quan hệ với người sử dụng lao động.

Phụ nữ có nhiều khả năng lo lắng về tác động của việc đàm phán hơn nam giới—với một số lý do. Là một phần của bài báo về đàm phán lương được công bố vào năm 2024, Francesco Capozza thuộc Trung tâm Khoa học Xã hội Berlin đã tiến hành một cuộc khảo sát các nhà quản lý nhân sự tại Hoa Kỳ. Những người trả lời cho rằng những ứng viên cố gắng đàm phán về mức lương ít có khả năng nhận được lời mời làm việc hơn những ứng viên không làm như vậy và xu hướng này ảnh hưởng nặng nề đến phụ nữ.

Nếu đàm phán tăng lương có nguy cơ bị phản tác dụng, thì người mặc cả nên làm gì? Leigh Thompson, giảng viên tại Trường Quản lý Kellogg thuộc Đại học Northwestern, đưa ra hai lời khuyên cho sinh viên MBA của mình khi họ tìm việc. Một là không bắt đầu đàm phán cho đến khi bạn thực sự nhận được lời mời làm việc (bằng chứng nữa cho thấy những người có bằng MBA có thể thiếu nhiều thứ nhưng sự tự tin không phải là một trong số đó). Hai là không biến một cuộc đàm phán thành một cuộc chiến đấu giá, cố tình khiến các nhà tuyển dụng tiềm năng chống lại nhau để có được lời đề nghị cao hơn. Bà nói rằng đừng hiếu chiến. Đừng đe dọa.

Jim Sebenius, giảng viên đàm phán tại Trường Kinh doanh Harvard, khuyên bạn nên tìm hiểu kỹ vai trò này nhất có thể và sau đó tìm mức giá thị trường cho loại công việc đó. Thông tin về mức lương dễ tìm hơn nhiều so với trước đây, nhờ các trang web như Glassdoor và yêu cầu ở một số nơi phải công bố mức lương cho các vị trí được quảng cáo.

Nếu ứng viên có thể gắn bó với một nguyên tắc hợp lý - rằng họ chỉ muốn được trả mức lương hiện hành - và chỉ ra bằng chứng để hỗ trợ cho lập luận của mình, thì điều đó có nhiều khả năng hiệu quả hơn là những con số tùy ý, cầu xin hoặc đe dọa sẽ chuyển đi nơi khác. Ngay cả khi không có nhiều tiền hơn, những thứ khác có thể được đưa ra thảo luận: lời hứa xem xét lại mức lương sau một thời gian nhất định, chỗ đậu xe miễn phí hoặc bất cứ điều gì bạn thích.

Các ông chủ có thể thấy khó chịu khi nghe các yêu cầu tăng lương, trong khi tất cả những gì họ thực sự muốn là sự nhiệt tình không kiềm chế. Nhưng một số nhà tuyển dụng chủ động muốn mọi người giỏi đàm phán. Photoroom là một công ty khởi nghiệp AI của Pháp sản xuất phần mềm chỉnh sửa ảnh; công ty cung cấp khóa đào tạo đàm phán cho bất kỳ ai trong công ty muốn tham gia. Mục tiêu chính của công ty là giúp các kỹ sư mua thiết bị nhanh chóng mà không bị lạc vào thủ tục hành chính rườm rà; khóa đào tạo giúp họ làm như vậy với mức giá tốt.

Matt Rouif, ông chủ của công ty, cho biết Photoroom cũng muốn biết liệu công ty có trả lương thấp hơn giá thị trường hay không; công ty mua dữ liệu chuẩn về lương và chia sẻ dữ liệu đó với nhân viên để các cuộc trò chuyện có điểm khởi đầu chung. "Nhiều người nghĩ rằng đó là một cuộc chiến. Chúng tôi đang cố gắng tìm ra kết quả tốt nhất có vẻ công bằng." Đó không phải là cách tồi để nhân viên định hình một cuộc đàm phán lương.